By Andy Wang     Photo：CANVA

เมื่อไม่กี่วันก่อน ผู้เขียนได้ไปทานอาหารกับเพื่อนร่วมวงการ เฟรทฟอร์เวิร์ดเดอร์ แล้วก็มีคนยกเรื่องลูกค้า B2B รายหนึ่งขึ้นมาเล่า

แบรนด์ๆ นี้ทำเครื่องใช้ไฟฟ้าอัจฉริยะในบ้าน เช่น เครื่องกรองน้ำและหุ่นยนต์ดูดฝุ่น วางขายผ่าน FBA (Fulfillment by Amazon) มาหลายปี และเร็วๆ นี้กลับเริ่มหันมามองเรื่องคลังสินค้าต่างประเทศอย่างจริงจัง สาเหตุคือเมื่อปีที่แล้ว สินค้าของพวกเขาเริ่ม "หนัก" ขึ้น ไอ้หนักที่ว่านี่ ไม่ใช่ยอดขายนะ แต่เป็นหนักแบบน้ำหนักของตัวสินค้าจริงๆเลย พอสินค้าหนักขึ้นทั้งค่าธรรมเนียมการจัดเก็บของ FBA, ค่าธรรมเนียมช่วงเทศกาล และค่าปรับสินค้าค้างสต็อกนาน (ซึ่งระบุไว้ชัดเจนในตารางอัตราค่าบริการของ Amazon) ก็เริ่มเข้ามาแทะกำไรออกไป แถมในช่วงฤดูกาลที่สินค้าขายดี ก็ยังต้องมาแย่งพื้นที่จัดเก็บกันอีก

"เขาก็รู้ตัวนะว่าควรใช้คลังสินค้าต่างประเทศ" เพื่อนร่วมงานของผมกล่าว "เขาไปคุยกับผู้ให้บริการไปตั้งสี่ราย ผ่านไปหกเดือนก็ยังไม่เซ็นสัญญาเสียที"

ผมไม่ได้พูดอะไร แต่ในใจคือเก็บเอามาคิดอยู่

ไอ้ความลังเลแบบนี้แหละที่ผมได้ยินมาตลอด ไม่ใช่ว่าลูกค้าคิดว่าคลังสินค้าต่างประเทศแพงเกินไป หรือมองไม่เห็นคุณค่าของมันหรอก แต่พวกเขาแค่ "กลัวว่าจะวางเดิมพันผิด"

กลัวว่าเซ็นสัญญาหนึ่งปีไปแล้วตลาดจะวาย

กลัวว่ายอดขายตัวเองไม่มากพอให้เท่ากับที่ทุ่มเทไป

กลัวว่าจะมีค่านู่นค่านี่โผล่ขึ้นมาทั้งๆที่ตอนคุยกับเซลส์ไม่เห็นจะเคยพูดถึง

กลัวว่าต่อให้กำชับแล้วว่าช่วง Peak ต้องมีคนกับที่ว่างเพิ่มนะ ทางนั้นก็บอกว่าได้ๆ แต่เอาเข้าจริงคือทำให้ไม่ได้อย่างที่พูด

แถมที่กลัวๆกันนี่ไม่ใช่ไม่มีมูลนะ เอาจริงๆคือที่ว่ามามีคนโดนกันมาแล้วทั้งนั้น !

แต่สิ่งที่ผมสังเกตเห็นคือ หลังจากลังเลมาได้สักหนึ่งปีหรือบางทีก็อาจนานกว่านั้น ลูกค้าที่ในที่สุดก็ “หยุดคิด หยุดลังเล” และยอมก้าวต่อไม่ใช่เพราะเขาเข้าใจว่า "คลังสินค้าต่างประเทศมันยอดเยี่ยมแค่ไหน" นะเพราะเรื่องนั้นพวกเขารู้อยู่แล้ว

ไอ้ที่เขาคิดได้มันเรื่องอื่นต่างหาก!

1. พวกเขาหยุดถามว่า "ใครถูกกว่ากัน?" และเริ่มหันมาถามว่า "ใบแจ้งหนี้ของคุณจริงๆ แล้วหน้าตาเป็นยังไง?"

คำถามที่ผมถูกถามบ่อยที่สุดในช่วงนี้ไม่ใช่ "ค่าเช่าคลังสินค้าของคุณราคาเท่าไหร่?"

แต่คือ: "คุณคิดค่ารับสินค้า (Receiving) ไหม? คุณนิยามคำว่าการจัดการสินค้า (Handling) อย่างไร? ค่าเปลี่ยนฉลากต่อชิ้นราคาเท่าไหร่? มีการบวกกำไรเพิ่มในค่าขนส่งไหม? คุณคิดค่าธรรมเนียมการเชื่อมต่อระบบหรือไม่?"

ตอนผมเริ่มทำงานในวงการนี้ใหม่ๆ ผมมองว่าคำถามพวกนี้จุกจิกเกินไป แถมบางตัวก็แทบจะตอบยากไป แต่ต่อมาผมก็ตระหนักได้ว่า: นี่มันไม่ใช่ว่าลูกค้าเรื่องมาก แต่มันคือ "ค่าวิชา" ต่างหาก

มีหลายคนมากๆเลยที่ตัดสินใจเซ็นสัญญาโดยดูจากค่าเช่าคลังสินค้า 10 ดอลลาร์ต่อพาเลทต่อเดือน หรือ 20 ดอลลาร์ เอาจริงๆก็ฟังดูสมเหตุสมผลดีแต่พอใบแจ้งหนี้มาถึงปุ๊บโน่นเลย ค่ารับสินค้า, ค่าจัดเก็บเข้าที่, ค่าหยิบสินค้า, ค่าวัสดุบรรจุภัณฑ์, ค่าธรรมเนียมการจัดเก็บระยะยาว, ค่าบริการขั้นต่ำรายเดือน มากันให้เพียบ เอาจริงๆ ทุกรายการก็มีอยู่ในใบแจ้งราคาจริงๆนะ แต่คือไม่มีใครบอกคุณหรอกว่าพอเอามารวมกันแล้วมันจะเป็นเงินเท่าไหร่

ไม่ใช่ว่าคลังสินค้าพยายามปกปิดหรอกนะ แต่มันคือธรรมชาติของโครงสร้างราคาที่แยกย่อย (Unbundled) เหมือนค่าบริการ (Service charge) ค่าเปิดขวด หรือค่าอาหารเรียกน้ำย่อยในร้านอาหาร ที่ถ้าคุณไม่ถาม คุณก็ไม่รู้หรอกว่าสรุปมื้อนั้นราคาจริงๆ เท่าไหร่

คนที่เลิกหาไม่ใช่คนที่เจอคลังสินค้าที่ "ถูกที่สุด" แล้ว แต่คือคนที่เจอเจ้าที่ยอมให้เขาดูว่าว่า ใบแจ้งหนี้จริงๆ หน้าตาเป็นอย่างไร

พวกเขาตระหนักได้ว่าต้องทำสามอย่างนี้:

1. "ขอตัวอย่างใบแจ้งราคาและมาให้ลองจำลองสถานการณ์กับรูปแบบการจัดส่งจริงของตัวเองก่อนได้ไหม?"
2. "ลองเอาการส่งสินค้าล็อตที่ใหญ่ที่สุดในรอบหกเดือนของผมมาคำนวณต้นทุนรวม (All-in cost) ตั้งแต่รับสินค้าจนถึงส่งออกดูให้หน่อย"
3. "ช่วยแสดงให้ชัดเจนว่ารายการไหนคิดตามรายการธุรกรรม (Transaction-based) ส่วนรายการไหนเป็นค่าใช้จ่ายรายเดือนที่คงที่ (Fixed monthly)?"

ฟังดูง่ายใช่ไหมล่ะ?

แต่คนที่ทำแบบนี้จริงๆได้ปกติคือต้องเขี้ยวลากดินนั่งคิดนอนคิดเดินคิดทั้งวันทั้งคืนมาแล้วสารพัดกว่าจะมาคิดได้

2. พวกเขาหยุดกังวลว่า "ยอดขายอาจจะไม่เยอะพอ" และเริ่มหันมาถามแทนว่า "แล้วคุณจะช่วยผมช่วงที่ยอดขายตกได้อย่างไร?"

เครื่องกรองน้ำ อุปกรณ์ฟิตเนส เครื่องใช้ไฟฟ้าตามฤดูกาล ผู้ขายสินค้าในหมวดหมู่เหล่านี้ต่างกลัวช่วงนอกฤดูกาลขาย (Off-season)

ไม่ใช่เพราะมันขายไม่ได้นะ แต่เพราะคลังสินค้ามันยังเก็บเงินค่าของที่นอนกองไว้ของคุณอยู่ แม้จะไม่มีอะไรเคลื่อนไหวเลยก็ตาม

จุดนี้แหละที่หลายๆคนจะตกม้าตาย พวกเขาถามผมว่า: "ยอดขายผมไม่เยอะ เดือนๆนึงมีของเข้าแค่สองหรือสามครั้ง แล้วคลังสินค้าต่างประเทศเขาจะใส่ใจผมไหม? ถ้าช่วงขายดีที่ผมต้องการคนและพื้นที่เพิ่ม เขาจะให้คิวผมก่อนคิวแรก หรือต้องรอเป็นคิวสุดท้าย?"

แหม ถามได้มีมากครับคุณลูกค้า แต่คนตอบเขาจะตอบยังไงดีล่ะเนี่ย

ตรงนี้แหละที่คนที่ตัดสินใจเดินหน้าต่อทำคือ:

พวกเขาเลิกมองหาคลังสินค้าที่ตอบว่า "ได้ครับ" มันซะทุกอย่าง แล้วเริ่มมองหาคลังสินค้าที่มองช่วงนอกฤดูกาลขายว่าเป็นการลงทุนระยะยาว

อันนี้ไม่ใช่เรื่องของความรู้สึกนะ แต่มันคือ "คณิตศาสตร์"

ที่ว่างบนชั้นวาง ต่อให้ปล่อยทิ้งไว้เฉยๆ หรือจะใช้งานหรือไม่ มันก็คือพื้นที่ว่างที่เสียเปล่าถ้าอย่างนั้น สู้ยอมรับปริมาณสินค้าที่แน่นอนในช่วงที่ตลาดซบเซา เพื่อแลกกับความเป็นพันธมิตรที่มั่นคงในระยะยาวไม่ดีกว่ารึไง? คลังสินค้าที่ฉลาดเขาจะคำนวณความคุ้มค่ากันตรงนี้

ดังนั้นนี่คือสิ่งที่ลูกค้าที่มีประสบการณ์เรียนรู้ที่จะถาม แน่นอนว่าไม่ใช่ทุกคลังสินค้าหรอกที่จะยอมคุยเรื่องนี้ แต่ถ้าคุณไม่ถาม คุณจะไม่มีทางรู้เลยว่าพวกเขาเป็นคลังสินค้าที่มีข้อเสนอที่ยืดหยุ่น เช่น "พื้นที่จัดเก็บช่วงนอกฤดูกาล" หรือ "การฝากสินค้าตามฤดูกาล" หรือเปล่า

"หากผมทำสัญญาหนึ่งปี เราสามารถต่อรองเรื่องลดพื้นที่สำรองในช่วงเดือนที่ยอดขายเงียบได้ไหม?"
"หรือถ้าผมยังต้องเก็บพื้นที่ไว้ คุณจะพิจารณาย้ายสินค้าไปอยู่ในโซนจัดเก็บที่มีราคาต่ำกว่าได้ไหม?"
"ในสัญญาของคุณมีสิ่งที่เรียกว่า 'ข้อกำหนดพักจำศีล' (Hibernation clause) ไหม? เช่น ผมจ่ายค่าธรรมเนียมขั้นต่ำในช่วงที่สต็อกไม่หมุนเวียนก่อน แล้วมาจ่ายเต็มจำนวนก่อนถึงช่วงขายดีได้ไหม"

พวกนี้ไม่ใช่ลูกไม้ที่ลูกค้าคิดขึ้นมาเองนะ แต่พวกเขาเรียนรู้ผ่านการเจรจาจริงเลย บางครั้งก็ถูกปฏิเสธ บางครั้งก็ได้รับการตอบรับ จนกลายเป็นประสบการณ์

แล้วประสบการณ์แบบเนี้ย คุณหาไม่ได้ใน "คู่มือการจัดจ้างคลังสินค้าต่างประเทศ" ออนไลน์หรอกครับ

3. พวกเขาหยุดไล่ตามแผน "เครือข่ายหลายจุด" และเริ่มหันมาถามว่า "เราลองเริ่มที่จุดเดียวก่อนได้ไหม แบบ ให้มันใช้ได้จริงๆก่อน?"

อันนี้นี่แหละคืออีกหนึ่งจุดที่เป็นกับดักให้คุณลังเล

ลูกค้าบางคนอ่านรายงานอุตสาหกรรมแล้วเห็นคำว่า "วางสต็อกให้ใกล้ความต้องการ" "การกระจายตัวแบบหลายโหนด" "กระจายความเสี่ยง" ดังนั้นคำถามแรกของพวกเขาคือก็จะเป็นแบบ "คุณมีคลังสินค้าในสหรัฐฯ ฝั่งตะวันตก ฝั่งตะวันออก และฝั่งใต้ไหม? ผมเซ็นสัญญาใช้พร้อมกันทุกจุดเลยได้ไหม?"

ปกติผมก็จะถามกลับไปว่า

"สินค้าที่คุณเก็บอยู่ในคลังตอนเนี้ย คุณสามารถไล่เช็กประวัติ (Reconcile) ได้ครบวงจรไหม? ตั้งแต่ตอนรับเข้า ระหว่างเก็บ จนถึงตอนส่งออก ว่าจำนวนและข้อมูลมันตรงกันเป๊ะทุกลำดับ จนถึงสินค้าแต่ละชิ้นเลยหรือเปล่า?"

เจอคำถามนี้เข้าไป 7 ใน 10 นิ่งไปเลย

จำไว้เลยนะครับว่าส่วนที่ยากที่สุดของคลังสินค้าต่างประเทศไม่ใช่ "การหาจุดจัดเก็บสินค้าสักสามแห่ง" แต่คือการทำให้ "จุดๆเดียวรันได้เนี้ยบก่อน" หลังจากนั้นคุณค่อยก๊อปปี้กระบวนการของมันไปใช้กับที่ต่อไป

ผมเคยเห็นลูกค้าที่จัดการสินค้าที่ต้องมีบริการหลังการขายและการตรวจสอบย้อนกลับด้วยเลขซีเรียล (Serial traceability) เช่น อุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์หรือเครื่องมืออุตสาหกรรม ไปเปิดคลังสินค้าแห่งแรกในสหรัฐฯ ตอนหกเดือนแรกนะคุณผู้อ่าน รายงานสินค้าคงคลังตรงกับ ERP ของพวกเขาเล้ย ไม่ใช่เพราะคลังสินค้าสะเพร่านะ แต่เพราะทั้งสองระบบมีโลจิกการติดตามล็อตและซีเรียลที่ต่างกันแบบอย่างกับขาวกับดำเลย ต้องเสียเวลาไปสามเดือนเพื่อมานิยามทุกอย่างของการรับเข้า, รูปแบบของรูปภาพการตรวจสอบ, และระเบียบการรายงานเหตุการณ์ไม่ปกติใหม่หมดเลย
นั่นคือวิธีที่พวกเขาทำให้คลังสินค้าแรกทำงานได้เป๊ะ
พอเปิดคลังสินค้าแห่งที่สองในปีต่อมา ระยะเวลาปรับงานให้มีความเสถียรก็ลดลง จากสามเดือน → เหลือสามสัปดาห์
ไอ้เวลาที่เสียไปไม่กี่สัปดาห์นั้นนี่แหละครับ คือคุณค่าที่แท้จริงที่จะเอาไปใช้กับเครือข่ายหลายจุดของคุณครับ (Multi-node)

มันไม่ใช่แค่จุดเริ่มต้น แต่มันคือถ้วยรางวัลแห่งชัยชนะเลยล่ะ

สำหรับคนที่รอดมาได้โดยไม่เจ็บตัว หลังจากลังเลมาเป็นปี... พวกเขาต่างยึดถือประโยคนี้อย่างจริงจังว่า:

ทำคลังสินค้าแรกให้ “เป๊ะ” ที่สุดก่อน ทั้งเรื่องรายงาน, การจัดการปัญหา (Exceptions), และการตีคืนสินค้า (Returns) แล้วคลังที่สองจะเติบโตตามมาเองจากระบบที่วางไว้ แบบใช้ได้จริงไม่ใช่แค่ไว้โชว์บนแผนที่เฉยๆ"

4. เรื่องที่พวกเขาคิดได้นั้น เอาจริงๆก็ไม่ใช่เรื่องเกี่ยวกับคลังสินค้าโดยตรงหรอก..

ให้ผมเล่าเรื่องต่อให้จบนะครับ

ลูกค้าของเพื่อนร่วมงาน คนที่คุยไปสี่เจ้าแล้วยังไม่ยอมเซ็นสัญญาสักทีน่ะ ในที่สุดเขาก็เซ็น ไม่ใช่เพราะเขาเจอคลังสินค้าที่สมบูรณ์แบบ เขาบอกว่าหามาทุกที่แล้ว มันไม่มีอยู่จริงหรอกอะไรแบบนั้นน่ะ แต่เขาเซ็นเพราะในที่สุดเขาก็เข้าใจบางอย่าง

เขาลองคำนวณด้วยตัวเองมาแล้วว่า หกเดือนที่เขาเสียไปกับการเลือกหาคลังสินค้า มีมูลค่ามากกว่าค่าเช่าคลังสินค้าทั้งปีเสียอีก

เวลาที่เขาควรจะได้เอาไปใช้เปิด SKU ใหม่ เปิดช่องทางขายใหม่ หรือพูดตามตรง เอาไปนอนยังจะคุ้มกว่า

ผมไม่ได้เล่นมุกนะครับ  ในวงการนี้เราบอกว่าต้นทุนโลจิสติกส์มาในสองรูปแบบ

หนึ่งคือตัวเลขในใบแจ้งหนี้ อีกหนึ่งคือเวลาของผู้ที่มีอำนาจตัดสินใจ

อย่างแรกสามารถปรับปรุงได้ แต่อย่างหลังมีแต่จะเสียเปล่าไป

ไม่มีวิธีไหนหรอกที่ "ไม่สูญเปล่าเลย" ในการทำคลังสินค้าต่างประเทศ คำถามคือคุณสามารถยอมรับความสูญเปล่าในระดับหนึ่งได้ไหม แล้วเอาเวลาที่คุณประหยัดได้ไปทำเงินเพิ่มที่อื่น

ลูกค้าพูดบางอย่างในวันที่เขาเซ็นสัญญา ผมยังจำได้แม่น

"ผมไม่ได้เข้าใจหรอกว่าคลังสินค้าต่างประเทศมันคุ้มค่าหรือเปล่า แต่ที่ผมเข้าใจน่ะคือ ผมควรเลิกเสียเวลาของผมไปกับการพยายาม 'ทำความเข้าใจ' มันได้แล้ว"

สุดท้ายนี้ ถึงใครก็ตามที่ยังลังเล

หากคุณอ่านมาถึงตรงนี้และยังคิดว่า "ฉันรู้เรื่องพวกนี้หมดแล้ว ฉันแค่ยังไม่พร้อมตัดสินใจ" นั่นไม่เป็นไรเลยครับ เรื่องปกติมาก

เพราะคลังสินค้าต่างประเทศไม่เคยเป็นเรื่องของการ "เช่าพื้นที่เก็บสต็อก"

หน้าที่ที่แท้จริงของมันคือการเปลี่ยน ความมั่นใจว่าตลาดจะไปทางไหน ของคุณให้กลายเป็น 'สินค้า' ที่ไปจ่อรออยู่หน้าบ้านลูกค้าล่วงหน้า

ใช่ครับ ดูเผินๆ มันเหมือนการวางเดิมพัน
       

แต่รู้ไหมว่า มีคนที่รอมาเป็นปีแล้วสุดท้ายไม่เจ็บตัวแถมยังชนะด้วยนะ
พวกเขาไม่ได้ชนะเพราะเลือกตลาดถูกหรอก แต่ชนะเพราะ “เลือกคนเดิมพันด้วยถูกคน”ต่างหาก

คนที่พร้อมจะกางตัวเลขในอินวอยซ์ให้ดูมันทุกบรรทัด...
คนที่มองว่าช่วงตลาดซบเซาคือโอกาสในการสร้างพันธมิตร ไม่ใช่แค่การมองหาที่ว่างเพื่อโกยเงิน...
คนที่ยืนกรานว่าต้องรันคลังแรกให้เป๊ะที่คุณก่อนจะฝันหวานถึงคลังที่สอง...

และคนแบบนี้แหละที่จะไม่มีวันหายตัวไปหลังจากคุณเซ็นสัญญา

เพราะตอนนี้ สินค้าของคุณวางอยู่ในคลังของเขา รันอยู่ในระบบ (WMS) ของเขา และผูกพันอยู่กับคำมั่นสัญญา (SLA) ของเขาเรียบร้อยแล้ว"

"บทความนี้เขียนมาเพื่อทุกคนที่รู้อยู่เต็มอกแล้วว่า 'การมีคลังสินค้าต่างประเทศ' คือคำตอบ... คุณรู้ดี แต่แค่ยังลังเลว่าจะเปิดสักหลาดใหม่ของคุณนี้ไหม

ถ้าคุณกำลังรู้สึกแบบนั้น ทักมาคุยกับเราสิครับ
ไม่ต้องเตรียมเอกสารประมูล (RFP) ไม่ต้องรอดูสไลด์ขายของ (Pitch deck)

เพื่อนร่วมงานของผมใช้เวลาส่วนใหญ่ไปกับการนั่งคุยกับคนที่มีความกังวลเหมือนๆ กับคุณนี่แหละลองนึกภาพว่ามันคือการ 'จิบกาแฟ' คุยกับคนที่เข้าใจคุณจริงๆ ก็พอครับ"

ขอขอบคุณหากคุณสามารถแบ่งปันบล็อก TGL ในหมู่เพื่อนของคุณที่สนใจข้อมูลตลาดโดยตรงของโซ่อุปทานและเหตุการณ์ทางเศรษฐกิจที่อัปเดต